Ein oft übersehener Aspekt des Tagesgeschäfts im Handwerk ist die Kundengewinnung. Besonders junge Unternehmen stehen da vor einer Herausforderung, denn die meisten etablierten Betriebe haben sich einen Kundenstamm erarbeitet. Häufig ist es dadurch auch so, dass die Auftragsbücher voll sind und das Geschäft läuft. Doch nach der Kundengewinnung darf die Beziehung zum Kunden natürlich nicht abreißen, da man damit potenziell lukrative Folgeaufträge aufs Spiel setzt. Heute geben wir Ratschläge, wie man Kunden im Handwerk gewinnt und seine Kunden bzw. Kundenaufträge kontinuierlich verbessert.
Die Fragen, die man sich stellen muss, sind eigentlich nicht schwierig:
- Wie sieht mein Wunschkunde aus?
- Wie erreiche ich meinen Wunschkunden?
Kunden finden – nicht immer ein Problem
Kunden zu finden bzw. zu identifizieren ist eine der Hauptaufgaben im Handwerk. Bei manchen Betrieben entfällt sie, weil es ohne eigene Aktivität genügend Anfragen gibt, um die Auftragsbücher zu füllen. Allerdings sind das nicht unbedingt die Aufträge, die man sich als Unternehmer wünscht. Komplizierte Kundenwünsche umzusetzen ist oft mit Mehrarbeit verbunden, auf die man nicht eingestellt ist. Wenn der Kunde an den Handwerksbetrieb herantritt, darf daher ein informatives Gespräch nicht übersprungen werden! Darin wird kurz diskutiert, was der Kunde möchte, was der Handwerker bieten kann und wie der Auftrag umgesetzt werden soll. Dabei werden auch die Konditionen erörtert. An dieser Stelle ist es dann schon möglich, die eher unliebsamen Aufträge durch höher kalkulierte Angebote entweder herauszufiltern oder in ein lukratives Geschäft umzugestalten.
Sucht der Betrieb selbst Kunden, ist es so, dass er mit seinen favorisierten und besten Produkten und Dienstleistungen werben kann. Er zeigt seine Stärken und kann dadurch die Richtung der Aufträge mitbestimmen. Dabei stellt sich eine neue Frage, die jeder Betrieb für sich beantworten muss: Wann kann es sich lohnen, Bedarf beim Kunden zu wecken?
Kundengewinnung durch Social Media und Homepage
Eine der effektivsten Methoden zur Kundengewinnung ist eine gut auffindbare Homepage zu haben und am besten auch einen Social Media-Auftritt, der darauf verweist. So gelingt es am einfachsten, Hemmschwellen der Kunden abzubauen – durch Informationen in den „Häufig gestellten Fragen“ (FAQs) oder auch Bildmaterial oder Videos von erfolgreich umgesetzten Projekten.
Das hat den Vorteil, dass der Kunde sieht, wie der Betrieb arbeitet und wie ein Ergebnis dieser Arbeit aussehen kann. Dadurch entstehen Anregungen und Interesse und meist wird auch der Zweifel beseitigt. Einige Betriebe arbeiten auch erfolgreich untereinander zusammen, wenn sie verschiedene, aber doch artverwandte Schwerpunkte anbieten. So gelingt es, dem Kunden eine Lösung zu einem Problem anzubieten, anstatt ein „nacktes“ Produkt.
Aus Marketing-Sicht ist es auch so, dass sich diese Medien sehr gut eignen, um den Betrieb besser kennen zu lernen und es ihm ermöglichen, eine eigene Geschichte zu erzählen und – quasi das Nonplusultra – Kunden daran teilhaben zu lassen.
Homepages von Handwerksbetrieben sind häufig nicht auf dem aktuellen Stand und können schnell ein schlechtes Bild des Betriebs vermitteln. Unser kostenloser Website-Check zeigt Ihnen, was Sie besser machen können und gibt erste Hilfestellung zur Umsetzung von Maßnahmen.
Die Kundensicht: Was macht Ihr Betrieb eigentlich?
Wenn Sie als Betrieb Kunden für sich gewinnen wollen, funktioniert das auf unterschiedliche Arten. Die Mund-zu-Mund-Propaganda existiert noch, wird aber immer mehr durch Online-Bewertungen etc. ersetzt. Was Sie um alles in der Welt nicht wollen ist etwas wie „Och, die machen eigentlich alles Mögliche“ aus dem Mund eines Kunden zu hören. Mit diesem Satz springt man nämlich einfach nicht auf Platz 1 der Liste der möglichen Auftragsnehmer bei einem Kunden.
Das heißt im Umkehrschluss, dass der Betrieb für etwas stehen sollte. Dass er etwas besonders gut kann, oder auf eine besondere Art etwas erledigt, oder (ganz einfach, aber effektiv) derjenige in der Nähe ist, der Auftrag X umsetzen kann. Wenn Sie dadurch der Ansprechpartner Nummer Eins sind, dann wird der Kunde Sie kontaktieren.
Abgesehen von dem Betrieb als solches ist es in diesem Punkt auch wichtig, den Markt und die Mitbewerber am Markt zu kennen. Das heißt, dass Sie mit einfachen Methoden wie einer Stärken-Schwächen-Analyse z. B. für sich herausfinden können, welches Segment Ihre Mitbewerber nicht abdecken und das gleichzeitig gut Erfolgschancen bietet.
Auch an diesem Hebel kann Online-Marketing effektiv ansetzen: Wie Sie Ihre Werte mit gezieltem Online-Marketing richtig kommunizieren, lesen sie hier.
Fazit
Kundengewinnung ist im Handwerk auch keine Selbstverständlichkeit. Es kommt darauf an, die richtigen Kunden zu finden. Das sind die, die gute Aufträge (für Sie und den Kunden selbst) bringen, gut bezahlen und Sie weiterempfehlen. Solche Kunden sind prestigeträchtig und ein sehr effektiver Schritt, um Ihren Handwerksbetrieb voran zu bringen – auch seine Mitarbeiter und Kompetenzen. Um diese Kunden zu erreichen, müssen Sie aus der Menge herausstechen und auch mal aktiv auf Kunden zugehen. Dann gilt es, die Kundensicht anzunehmen und mögliche Hemmnisse aus dem Weg zu räumen, sodass einer Auftragsvergabe nichts mehr im Weg steht.
