Online-Marketing wird für das Handwerk auch immer relevanter, es ist Teil der Digitalisierung. Wir hatten uns mit diesem Thema schon häufiger beschäftigt, zum Beispiel hier. Wer sich und seinen Betrieb online präsentiert, hat Vorteile gegenüber der Konkurrenz: Sie werden sichtbar und machen es vielen Menschen einfach, ihre Produkte und Dienstleistungen anzusehen, zu kaufen und darüber zu reden. Dafür sind eine Website und ein Social Media-Auftritt sehr hilfreich – und da setzt dann auch eine der neueren Mechanismen im Online-Marketing an: Der Sales Funnel oder Verkaufstrichter.
Sales Funnel – Was ist das eigentlich?
Ein Verkaufstrichter ist der Marketingbegriff für den Prozess, den potenzielle Kunden auf dem Weg zum Kauf zurücklegen. Er ähnelt damit der Customer Journey, die die Reise der Kunden und die Berührungspunkte zum Unternehmen beschreibt, bezieht sich aber stärker auf die Unternehmensprozesse. Ein Verkaufstrichter besteht aus mehreren Schritten, die in der Regel als oberer, mittlerer und unterer Teil des Trichters bezeichnet werden. Diese Schritte können jedoch abhängig vom Verkaufsmodell eines Unternehmens variieren.
Die Basics
Im Grunde sind diese Sales Funnels nichts neues, aber sie erfreuen sich dank unterschiedlicher Tools des Online-Marketing z. B. zum Aufbau von Mailing-Listen oder Betrieb von Online-Shops einer immer größeren Beliebtheit. Im Prinzip sind sie eine Visualisierung dessen, was der Kunde tut sobald Ihr Betrieb ihn anspricht. Das heißt ganz grundlegen schon, dass Sie sich mit der Ansprache und Reise des Kunden auseinandersetzen müssen. Für viele Betriebe ist es Neuland, dies bewusst zu tun und so das Angebot zu verbessern. Sie müssen sein Interesse wecken, ihn überzeugen, dass Ihr Produkt gut ist und ein Problem löst oder sonst Mehrwert bietet, und er muss sich für Sie/Ihr Produkt entscheiden.
Bei jedem dieser Schritte gibt es Methoden, wie man mit dem Kunden umgeht. Wie man ihn anspricht, was man ihm zeigt etc. Und bei jedem dieser Schritte springen eine bestimmte Menge potenzieller Kunden ab. Das heißt, es gibt zwischen jedem Schritt ein Verhältnis – eine sogenannte Conversion Rate – die aussagt, wieviel Prozent der Kunden aus Trichterstufe 1 (Bekanntheit oder Aufmerksamkeit) zu Stufe 2 (Abwägung oder auch Interesse) gelangen.
Diese Conversion Rates können Sie dann wiederum optimieren, um die Zahl der Kunden, die am Ende bei Ihnen kauft, zu erhöhen. Außerdem sollten Sie unnötige und ablenkende Prozesse abschaffen, die dazu führen, dass Kunden aus dem Funnel herausfallen – oder diese Prozesse in den Funnel integrieren. Ein Sales Funnel zeigt Ihnen also:
- Wo liegen die Engpässe in meinem Verkaufsprozess?
- Wo kann ich potenzielle Kunden aus den Augen verlieren?
- Was sind die positiven Triggerpunkte – die spezifischen Aktionen, die normalerweise zu einem Verkauf führen?
Bekanntheit
Das Ziel ist es, eine Art Aktivposten zu schaffen, der die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich zieht. Und vor allem möchten Sie ihre E-Mail-Adresse erhalten. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, einen „Lead magnet“ wie ein E-Book oder ein Whitepaper zu erstellen. Als Lead wird ein potenzieller Kunde bezeichnet, und ein Lead Magnet ist ein meist kostenloser Inhalt, der von Interesse für Ihre Zielgruppe ist und einen Bezug zu Ihrem Betrieb hat.
Der Inhalt befindet sich hinter einem Formular auf einer Landing Page (also nicht Ihrer normalen Website!), auf der potenzielle Kunden ihre Informationen eingeben müssen, bevor sie darauf zugreifen können. Wenn Sie beispielsweise für ein Design-Software-Unternehmen arbeiten, sollte sich Ihr Lead-Magnet auf das Design beziehen, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Arten von Leads anziehen.
Abwägung
An diesem Punkt haben Sie potenzielle Kunden in Ihrem Trichter und sie haben deren Mailadressen. Wenn Sie Online-Marketing in größerem Umfang betreiben, können Sie auch eine automatisierte E-Mail-Serie einrichten, die in regelmäßigen Abständen gesendet werden soll, damit Leads stets auf dem Laufenden bleiben und Informationen zu Ihrem Angebot erhalten.
Wichtig: Seien Sie zu diesem Zeitpunkt nicht zu aufdringlich oder übermäßig umsatzorientiert – es gibt später eine Zeit dafür. In diesem Stadium wissen Sie, dass Ihre Leads an Inhalten interessiert sind, sodass Ihre ersten ein oder zwei E-Mails sie auf Blog-Posts zu einem ähnlichen Thema verweisen können. Dann könnten die dritte und vierte E-Mail beginnen, sie Ihrem Produkt vorzustellen und einen allgemeinen Überblick über die Vorteile zu geben.
Entscheidung
Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, das Geschäft abzuschließen. Ihre Leads haben Interesse an Ihren Inhalten gezeigt und Ihren gesamten Sales Funnel durchlaufen. Ihre letzte E-Mail in der Serie sollte das Produkt gut verkaufen können und einen Abschluss enthalten, z. B. eine Produktdemo, eine kostenlose Testversion oder einen Sonderrabatt. Dieser Ansatz funktioniert nicht bei allen. Wenn Sie also einige Leads nicht konvertieren können, können Sie eine separate Mail-Sequenz speziell für diese Leads erstellen und in sechs Monaten ein weiteres Angebot an dieser versenden.
Das Geheimnis für Zeitersparnis und Produktivitätssteigerung ist, das richtige CRM zu finden, um Ihre Verkaufsautomatisierung zu verwalten und auszulösen. Was ist ein CRM? Es steht für Customer Relationship Management: Ein leistungsstarkes System, das die Daten Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Kunden an einem Ort verbindet.
Ein CRM hilft Ihnen, die Grundlage für die Automatisierung zu legen. Sie können Details wie E-Mail-Adresse, Kundentyp, Kaufhistorie, aktuelle Vertriebspipeline und die Häufigkeit, mit der eine E-Mail geöffnet oder angeklickt wird, nachverfolgen. Das richtige CRM schafft Wert, sobald Sie Ihren ersten Lead eingeben. Stellen Sie für optimale Ergebnisse sicher, dass Ihr CRM auch wirklich alle Leads verarbeitet. Indem Sie alles an einem Ort haben, können Sie schnell erkennen, welche Wiederholungen es zermalmen und welche Engpässe haben. Oder überwachen Sie den Geschäftsverlauf und überlegen Sie sich, wie Sie mit kalten Leads vorankommen können.
Aktion
Die Aktion ist das Ziel des Sales Funnels. Hier kauft der Kunde von Ihnen und erhält dafür einen Wert. Im modernen Marketing wird an dieser Stelle auch oft eine bestimmte Technik wie „Upselling“ (ein höherwertiges, aber auch teureres Produkt wird verkauft) oder „Cross-selling“ (beim Kauf von vier T-Shirts erhalten Sie einen Hut dazu für nur…). Diese Techniken können prinzipiell auch Handwerksbetriebe einsetzen, allerdings müssen sie zur Produktpalette passen und auch einen ähnlichen Zweck erfüllen, um erfolgreich zu sein. Somit erreichen Sie einen höheren Umsatz und damit hoffentlich auch einen höheren Gewinn.
Aber: Nur weil ein Verbraucher den Boden des Trichters erreicht, ist Ihre Arbeit noch lange nicht erledigt. Aktion ist für den Verbraucher und den Vermarkter. Sie möchten Ihr Bestes tun, um einen Einkauf in 10, 10 in 100 und so weiter zu verwandeln.
Mit anderen Worten, Sie konzentrieren sich auf die Kundenbindung. Bedanken Sie sich ausdrücklich für den Kauf, fordern Sie Ihren Kunden auf, mit Feedback Kontakt aufzunehmen, und stellen Sie sich gegebenenfalls für technischen Support zur Verfügung.
Fazit
Ein Sales Funnel ist eine sehr moderne Möglichkeit, als moderner Betrieb stärker in Online-Marketing zu investieren. Besonders für produzierende Firmen, die ihre Produkte in einem großen Gebiet mit einem Online-Shop verkaufen, bietet er eine gute Lösung. Die Stärke liegt darin, einen deutlich engeren Kundenkontakt aufbauen zu können, als durch die im Handwerk typischen Methoden. So können Sie z. B. auch die besonders guten Kunden filtern und diese Kontakte dann zur weiteren Auftragsakquise nutzen indem Sie neue Produkte bewerben etc.
